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一次成功的订单告诉我们要坚持挖掘客户核心需求

发布日期:2016-10-27 14:02 来源: 点击:

  感谢正邦电子销售服务客户经理李强的投稿:


 “我是温州正邦电子设备有限公司客户经理李强,从事企业电子商务销售也有好多年了,也明白价格永远不会成为企业的核心竞争力,但是在目前的线上市场有时候低价竞争确实给我们带来很多困扰。是参与到这场价格战当中呢,还是坚持品质第一,服务第一呢?我庆幸正邦电子6年来一直坚持选择后者:专注于中小企业,专注于产品质量,专注于客户需求,以口碑换市场,以品质换客户。比如我们生产的锡炉、切脚机、磨刀机、流水线等在业内口碑一直都很好,尤其是江浙沪地区。虽然价格可能比同行稍高,但是物有所值,货真价实,再加上良好的售后服务,客户2次购买以及转介绍非常多。


   现在给大家分享一个成功的订单案例,希望可以对奋斗在电子商务第一线的同学们有所启发。事情是这样的:


   2012年2月3号的时候,有一个金华客户过来询价皮带流水线,配置了解的差不多了,也就把配置单发给客户了,收到报价单以后,客户反映比较冷淡,大概是因为价格吧。但是我这边也是报价很实际的。第二天我给他去了个电话,了解到他在询问我们之前一直有在深圳那边询过类似的价格的,我们的价格比深圳那边贵了大约8000块钱[一共也才3万的单子,20米的皮带流水线]所以客户觉得价格偏高,说是再看看,明显感觉客户意向比较冷淡了。当听了这些之后,我自己也感觉客户成交希望不大了,大约过了2天以后,我打电话过去问客户考虑的如何了,他还是一直说我们价格偏高的,于是我让客户发给我一份深圳那边的配置单,客户说现在没空,只能晚上了。晚上我一直守在电脑旁,可是客户却没有上线,可能因为太忙吧。第二天的时候,他发了一个深圳那边流水线配置的一个截图给我。我仔细看了下,大概了解到价格便宜在哪里。比如深圳某家厂商给客户配的电机是没有牌子的,变频器是广东某牌子的,而我们的的电机和变频器都是品牌的,深圳那边的机身是铁管的,但是我们的是铝合金的等等一些细节问题分析清楚,我又给客户去了个电话。跟客户详细的分析了下,针对客户的需求讲解了一下解决方案,价格差是差在哪里,客户还算比较有耐心的听我说完了,从跟他的交谈中,我挖掘到一条另外的信息,当我跟客户说做流水线的目的,一方面是提高生产效率,另一方面也能增加企业形象,所以一条大气漂亮的流水线,跟一条比较简易的流水线对企业的形象提升还是很大的,当有客户来公司参观的时候,那感觉是不一样的。客户听了我这话以后,明显沉默了一会。我感觉到,这是一个很好的客户需求点。于是,在几经周折之下,客户跟我说:这样吧,你跟我老婆联系一下吧,我老婆的QQ是XXXXXXXXXX。 顺利的加了客户夫人的QQ以后,相关的配置、图片等数据发过去,对我们的还是非常认可的。 然后客户夫人主动给我来了一个电话,大概的意思是让我把价格放低点,我一听就觉得客户是有诚意的,经过一番议价,最后以低于原来报价1000元的价格成交!目前流水线正在生产中,下周应该就会给客户装好。在这里也非常感谢客户对我的信任和对正邦电子的支持,相信在接下来的安装、调配、售后服务中,会让您更满意。


    一个很简单的例子,告诉我们要站在客户的立场上去分析客户需求(一条高品质的流水线不仅能更好的提高企业生产效率,而且还能提升企业形象),另一方面坚持不懈才是真理,用我们的产品专业知识,一百分的服务态度再加上高性价比的产品,相信一定能打动客户。记得以前看过不知道哪里的一句话:客户把我从门口赶出来,我再从窗子里爬进来!

    正邦电子设备专业生产THT焊接设备系列:成型机、熔锡炉、切脚机、磨刀机、波峰焊、半自动浸焊机全自动浸焊机等;SMT焊接设备系列:锡膏搅拌机、丝印机、贴片机回流焊加热台等;流水线系列:倍速链流水线、装配流水线、插件线、各种非标工作台及流水线等。产品服务超20万家客户,覆盖国内近三十个省市、自治区及远销港澳台,出口产品遍布东南亚、非洲、欧洲、美洲等地区。

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